Sisällöntuotanto B2B-myynnin tukena – näin viet asiakasta eteenpäin pitkissä ostoprosesseissa

Tuotetta ja yritystä esittelevät materiaalit ovat tärkeä osa myyjän työkalupakkia — tässä tekstissä kerromme, miten sisällöntuotanto toimii myynnin apuna.

B2B-myynnissä ostoprosessi voi kestää viikkoja tai kuukausia, ja siihen osallistuu usein monia päätöksentekijöitä. Myyjän asiantuntemus ja kärsivällinen, perusteellinen työote on tällöin ensisijaisen tärkeää – mutta ostopäätöksen tueksi tarvitaan myös hyviä materiaaleja, jotka konkretisoivat tuotteen, yrityksen ja tiimin tarjoamaa arvoa.

Sisältö osana myyntifunnelia

B2B-ostoprosessi alkaa vaihtoehtojen kartoittamisella. Ostaja vertaa ensin oman tutkimustyönsä pohjalta eri yrityksiä tai palveluntarjoajia – hän saattaa selata kymmeniä verkkosivustoja läpi ennen yhteydenottoa ensimmäiseenkään myyjään.

Hyvät sisällöt tarjoavat ensikosketuksen yritykseen ja sen tarjoomaan. Ne vastaavat kysymyksiin ja rakentavat kuvaa yrityksen ammattitaidosta ja asiantuntemuksesta.

Kun myyjä ja ostaja pääsevät keskustelemaan, tarvitaan vielä syvällisempiä materiaaleja. Tässä vaiheessa myyjän käytössä olevat sisällöt voivat nopeuttaa asiakkaan perehtymistä tuotteeseen ja yritykseen, ja lyhentää matkaa vaihtoehtojen vertailusta ostopäätökseen.

Parhaimmillaan sisällöt siis tuovat myynnille inbound-liidejä ja lyhentävät koko myyntiprosessia. Kun ostajalle tarjotaan oikea-aikaisesti tietoa, jota hän tarvitsee tehdäkseen ostopäätöksen, eliminoidaan ostoprosessista ylimääräistä selvittelyä, tiedon metsästämistä, viestittelyä ja pohdintaa.

Sisällön rooli ostoprosessin eri vaiheissa

1. Tiedostaminen

Tässä vaiheessa herätellään kiinnostusta. Asiakas on saattanut tiedostaa haasteen, mutta ei vielä etsi aktiivisesti ratkaisua. Kevyet sisällöt, kuten blogit ja LinkedIn-postaukset, voivat herättää huomion, tarjota alkuun nopeita vinkkejä tai ajattelun aihetta, ja pikkuhiljaa rakentaa asiantuntijakuvaa.

2. Harkinta

Nyt asiakas vertailee aktiivisesti vaihtoehtoja ja etsii ratkaisua ongelmaansa — hänellä on niin sanotusti jo ostohousut jalassa. Vertailussa auttavat syvällisemmät sisällöt kuten syvälliset asiantuntijablogit, huolella laaditut tuotekuvaukset, white paperit tai webinaarit. Nämä sisällöt tarjoavat syvemmän katsauksen yrityksen tarjoamaan tuotteeseen ja ammattitaitoon.

3. Ostopäätös

Nyt asiakas ottaa yhteyttä myyjään tai jättää yhteydenottopyynnön. Hän kaipaa konkretiaa. Referenssit, oman toimialan asiakastarinat ja suositukset, demot ja oppaat toimivat myyjän apuna. Näitä sisältöjä hän voi hyödyntää kertoessaan asiakkaalle yksityiskohtaisesti, miten palvelu ratkaisee juuri kyseisen asiakasyrityksen haasteet, miten sitä voidaan räätälöidä ja kuinka se toimisi asiakkaan arjessa.

Myös presentaatiot ovat tärkeä osa myyntityötä — taitava sisällöntuottaja voi auttaa muotoilemaan niistä entistäkin toimivampia myynnin työkaluja.

Myynnin ja sisällöntuotannon yhteispeli

Myyjä tarvitsee työnsä tueksi materiaaleja, joiden avulla esittelee myymäänsä ratkaisua ja konkretisoi sen hyötyjä. Sisällöntuottaja on ammattilainen näiden materiaalien tuottamisessa. 

Kysymys kuuluukin, miksi nämä kaksi työskentelevät monessa yrityksessä omissa siiloissaan, kommunikoimatta keskenään?

Myynnillä on usein paras ymmärrys asiakkaiden kipupisteistä — ja juuri näistä syntyvät tehokkaimmat sisällöt. Myynnin ja sisällöntuotannon yhteispelillä saadaan aikaan sisältöjä, jotka tarjoavat asiakkaalle tarpeellista tietoa täsmälleen oikealla hetkellä.

Laita sisällöt tuottamaan liidejä ja lyhentämään ostoprosessia

Hyvin suunniteltu sisältö ei ainoastaan tue myyntiä – se voi vauhdittaa sitä merkittävästi. Sisällöt tarjoavat asiakkaalle arvokasta tietoa ja lisäarvoa jo ennen kaupan syntymistä. Ne voivat jo ostoprosessin aikana sitouttaa asiakasta yritykseen ja tuotteeseen.

Nyt onkin hyvä hetki miettiä:

• Millaisia sisältöjä myyntitiimisi kaipaisi lisää?

• Pystytkö tarjoamaan asiakkaallesi sen tiedon, jota hän ostopäätöksensä tueksi tarvitsee?

• Voisitko lyhentää myyntiprosessia parantamalla sisältöjäsi?

Jos nämä kysymykset herättivät ajatuksia, ota yhteyttä Sisällöntuottajat.fin tiimiin – jutellaan tarkemmin siitä, millaisia sisältöjä myyntisi tarvitsisi ja miten voisimme lähteä niitä rakentamaan.